図の説明

  • 営業のアプローチ先は購買担当者にアプローチし購買担当者から各部門に紹介してもらう場合と、直接各部門にアプローチをする場合の2種類がある。どちらが有効かは製品によって違うものと考える。
  • 公的機関販路開拓支援での販路開拓支援では、機能性は高いがその分価格が高い製品を支援することが多かった。そのため購買担当者へのアプローチは当社製品の機能性の高さの評価以前に価格が重要視されてしまうことが多いので、直接各部門をアプローチ先としてマーケティング企画を設定することが多かった。
  • また課題解決型の製品の場合、設計思想や生産設備そのものの変更に関わるので、直接担当部署にアプローチしないと正しい評価を得られないことが多かった。
  • アプローチ先を間違うと当社製品の良さが全く理解されない場合も多々あるので、アプローチ先の選定は販路開拓戦略を組む場合には重要な要素となる。