図の説明

一言に販路開拓と言っても、企業のビジネスモデルによって戦略の取り方が違ってくる。

公的機関の販路開拓支援にて10年に渡り専門家としてマーケティング企画のブラッシュアップを行なってきた。この図は支援に携わってきた中での知見をまとめた物である。

ポイント

  • 図の背景色は赤はレッドオーシャンな市場、紺はうまく仕組みを作ればブルーオーシャンになる市場、無職はホワイトオーシャンな市場を表す。
  • 機能的改善のレベルとは、機能的優位性・もしくは価格的優位性によって他社との差別化をはかるビジネスモデル。海外企業との競争により価格的優位性を確保することは難しいので、他のことで優位性を確保するが求められる。
  • 課題解決のレベルとは、企業の“困った”を当社の製品で解消するビジネスモデル。収益性の高い中小企業の多くはこのビジネスモデルである。ビジネスモデル特注への対応力で多くの顧客との関係性構築が大事なのは、特注品であるため1社あたりの発注量は少なく、多くの企業から受注が取る必要があるからである。
  • 次世代技術のレベルではターゲットは研究者となる。また多くの場合ターゲット企業がどのような開発研究をしているのかは外からはわからないので、通常の営業活動では成果が難しい。大量の広告費投入とは、消費者向けの場合である。消費者が全く知らない技術による物なので、機能的特徴やメリットが全く初見では理解してもらえない。したがって広告での認知向上が一番の肝になると言える。