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Blog:彰考録>> 個人的に思うこと >>中小企業がすべき商売(ビジネス)

中小企業がすべき商売(ビジネス)

良いもの(品質の高いもの)を安く売るというのがビジネスの基本ですが、“良い”・“品質”の定義が時代とともに変わってきていることもあり、薄利多売である必要はありません。むしろ海外企業との競争激化により今までの薄利多売は成り立たなくなっていますので、別のビジネスモデルを考えていく必要があります。ここではその考え方について述べてみました。

ビジネスの基本とは

「何か」を自社で作るのであれば“製造業”と呼ばれ、他から仕入れるのであれば“流通業”となり、物ではなく、役務(サービス)を提供するのなら“サービス業”と提供の仕方で区別はされていますが、ビジネスの基本的な考え方は業種に関わらず同じです。

ビジネスが成り立つには、次の5条件が必要になります。

  1. 「何か」を提供するためにかかった費用より高い価格で売れなければならない。
  2. お客はその価格で買うことに納得(満足)できていなければならない。
  3. 仕入れ先(生産者)も納得(満足)できる価格で仕入れている。
  4. 「何か」は確実にお客様に提供できなければならない。
  5. 対価(費用と利益)は適切な期日までに現金として回収できなければならない。

ビジネスは、“「何か」を提供し、その対価をもらい、差額として儲けを出す。”ことですから、当然費用よりも高い価格で売れなければなりませんし、その結果としてお客さまが満足しなければなりません。また仕入れ先(生産者)が満足できる仕入れができなければ、供給は止まり商売が短期に終わってしまいます。この3つは一見矛盾しているように見えますが、それを成り立たせるモデルを成り立たせることが商売(ビジネス)の妙といえるでしょう。

そして、商売(ビジネス)が一番大事にすることは信用ですので契約は確実に履行されるべきものであり、適切な現金の回収ができないと運転資金がショートしてしまい黒字であっても倒産してしまいますので、この2つについても成り立つ仕組みを考えなければなりません。

薄利多売はもう成り立たない

商売の方法(モデル)として代表的なのが昔から行われている薄利多売です。高く買えば生産者は潤い、安く売れば購買客は喜びます。また、その分利幅が小さいですが、良い品を安く売っているので信用もでき、自然と数多く売れ利益を確保することができます。逆にこれができないと誰かが泣くことになり、やがて商売(ビジネス)は続けることができなくなり破綻してしまいます。だから商売は「牛の涎」(商売は、牛の涎が切れ目なく長く垂れるように、気長く努力せよ)と言われてきたのでしょう。

ただ、これまでの良いものを安く作って売るというモデルは、特に海外との競争が激化したことにより、成り立たなくなってきました。大手企業は自社の利益を確保するために仕入れ価格を下げようと圧力をかけ続け、中小企業は生産技術を磨くことで値下げに応えつつ利益を確保してきましたが、もう限界です。

これまでとは違うやり方(ビジネス)を模索していかなければ生き残れません。

新たなビジネスモデルの4つの方向性

新たなビジネスモデルは次の4つの方向性にあるのではないかと考えます。

高利少売(単品での粗利率の向上)

高く売れる、もしくは高い粗利が確保できる商品開発やビジネスモデルの構築。価格が高くても、得られるものが納得(満足)できるのなら、お客さまは買います(素直に購入するか、値段でゴネるかの地域性はありますが・・・)。したがって、他社には真似できない差別化できる製品商品が開発できるのならば高くても売ることができます。また、製品商品で差別化ができなくても、製品以外の部分で、サービスや売り方で付加価値を産むことができれば、価格が高くてもお客様にとっては十分魅力的に写ります。

セット販売化(トータルでの粗利率の向上)

粗利のミックス、単品ではなくトータルでの利幅を取ることを考えるモデル。代表的なのが、プリンターや髭剃り。本体を安めに設定しインクや替え刃の粗利を高くすることでトータルでの確保を狙うビジネスです(ウォーターサーバーのように本体価格が「0円」でもお水で十分粗利が取れるビジネスもあります)。また、川上川下に進出することで取引先からのワンストップ受注を狙うというのもこのモデルの一つです。ところで、取り扱う製品商品は自社が製造するもの以外も検討に入れるべきだと考えます。“製造業”・“流通業”・“サービス業”という括りは提供の仕方による区分でしかなく、メーカーが商社機能を持ってもおかしくはありません。次の「同じ客から繰り返し儲ける」とかぶりますが、自社製品で粗利がとれないのなら、仕入れ商品も絡めて粗利の確保を考えるのも一つの手だと考えます。

同じ客から繰り返し儲ける

製品本体の販売だけでなく、その後に部品や消耗品・関連商品など販売すること。代表的なのが建機や生産設備などは本体(機械)を一度購入すると、その機械専用の交換部品や消耗品が必要であり、場合によっては定期的なメンテナンスが必要になるというように、一つの取引先に複数のビジネスを展開することで複数の収入を得るビジネスモデルを構築するもの。このタイプは、好景気には本体を売り、不景気には部品をうるといった状況に応じて柔軟に対応ができることや、次のリプレイスまで他のビジネスを展開することで相手と繋がり続け参入障壁を構築することができるなど様々なメリットがあります。小売業やサービス業でもいわゆるアフターサービスによる収益モデルを付け加えるなど、さまざまなことができるのではないかと考えます。私個人は行きつけの床屋でシャンプーやマッサージ機をおちゃん商売うまいなーと思いながら買わさせていただいております。

同じモノで繰り返し儲ける

いわゆる多角化(多市場展開)のこと。同じ製品を複数の市場で販売するのか、自社の独自技術を使って様々な市場に対応したモノ作りを行うのか、自社の強みを活用して様々な多角化(多市場展開)を考えることができます。なおここでいう“モノ”は製品商品だけではなく、生産設備なども含みます。当社の強みを色々な市場に販路開拓していくかを考えることで、当社と取引することで相手先がどんなメリットやベネフィットを得ることができるのかをアピールしていく活動です(当社製品や設備の優れた点をアピールするのではない!!)。

薄利多売も含めてこの4つの方向性も全て“お得感”をどう作るかということです。新たなビジネスモデルを考える上で参考になれば幸いです。

今井 彰.

Con(共に)+Sult(座る)+Ant(者)/中小企業診断士/ビジネスコーチ

1968年生。同志社大学商学部卒。得意分野は売上向上策と人を育てる技術(相手を買う気・やる気にさせる仕掛けづくり)。 将来起業することを目指し大手流通業に就職。店長として店舗レイアウトや店内販促物の作成、コーチングを使ったスタッフ教育で評価を得ていた。 ビジネスコーチ・流通系コンサルタントとして独立。小売店や飲食店の売上向上策について支援を行う。一方公的支援機関にて販路開拓や創業・事業承継の支援に携わる。なお、コンテンツには個人的な見解や意見が入っています。あくまで参考としてお読みください。

    
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