アプワードビズコンサルツロゴ

ー アドバイスの背景 ー

売れるための基本条件

御社の商品製品には競合他社よりも“お得”感がありますか?

良いものを安く買えた時、お客様は最高の喜びを感じる。なぜなら“お得感”を感じることができるからである。

したがって、売れるための第一の条件として、ニトリの「お、値段以上」のコピーではないが、価格以上のメリットがその商品になければならない。(価格以下のメリットしかない場合は“高い”と感じてその商品をお客様は敬遠する)。

売れるためには価格以上の価値を提供しなければならない

そして当然売れるためには下の図のように、競合より“お得感”がなければならない。

売れるためには他社よりもお得感がなければならない

価格に見合った価値を提供すること、いわゆる“等価交換”をすることが取引であると考えている人がいるが、これは間違いである。
モノを売る時は、“等価”ではない。お客様が絶対に“お得”であると感じなければ買ってもらえない。更に言えば、他社よりも当社の方がより“お得”であると思わさなければお客様に選ばれることはない。これが売れるための基本条件である。

売れないとお悩みの企業様の特徴の一つとして、製品商品の説明として“如何に当社製品が優れているか”を強調していることがある。
お客様が知りたいのはその製品が“如何に価格以上のメリットを自分にもたらしてくれるか”である。優れた機能の説明は、本来なぜ他社よりも多くメリットを得ることができるのか、その裏付けとしてするものでしかない。

お得感をつくるための基本的な考え方

まずメリットという言葉を辞書で調べると「ある物事を行なって生じる利益。得るもの。」(大辞林)とある。お客様は欲望や目的を達成するためにモノを買うのだから、その商品から得られる利益とは、欲望や目的が達成されたことによって得られる心理的報酬(満足・喜び)のことである。つまり、使ってみた結果に満足を感じることや、所有することに喜びを感じることである。

次に、“お得感”とは得られたメリットと得るために支払ったコスト(金額・時間など)の差のことである。得るものが大きくて、得るために費やしたコストが低ければ“得した〜”という気分になるということである。
したがって、よりお得感を作るためには次の4つの考え方(=戦略)が基本となる。

お得感を作るための4つの考え方
低価格化戦略

言葉の通り、「より価格の低いモノを提供する」ことである。この時に気をつけなければならないことは、どの戦略でも言えるが、必ずa>bをキープすること。コストの都合から価格に合わせて品質を下げた結果、いつのまにかb>aの状態に陥ってしまっているケースを時々見かける。

差別化戦略

言葉の通り相手を“差別”することである。当社の方が優れている、もしくは競合商品のほうが劣っているので、もはや別物であるとお客様の心の中に植え付けることである。ここで注意しなければならないことは、御社が開発した新機能はただ優れているだけでは差別化にはならないということである。差別とは「差をつけて区別する」こと、本当に競合製品と“差別”することができているのか?一度チェックする必要がある。

ポジショニング戦略

これまでとは違う新たなメリット(満足・喜び)を提供することで、それまでのモノとは違った新たな立ち位置(=ポジショニング)を確保すること。これも「差をつけて区別する」方法である。代表的な例が昔のラガードライ戦争。ビールといえばラガーだった時代にドライという新たなテイストを提供することで市場を奪った。

ブランド戦略

人は“本当に自分にとって価値があるモノであれば高くても買う”ものである。価値とは、「その人にとって重要・存在の大きい」という意味なので、提供するメリットが買い手にとって重要でとても大きな存在であると思わせることができれば良い。差別化戦略が機能的な優劣で、ポジショニング戦略が製品の定義といった理性的な認識によって差を作り区別するのに対し、ブランド戦略はその人にとってどれだけ重要で存在が大きいかといった心理的な差によって区別することになる。

モノ以外でお得感をつくることの重要性について

最後に、販売員(営業担当者)の接遇などの重要性について。多くの製品商品のはコモディティー化(一般化しすぎて差による区別ができない状態化)している。そうなると、製品そのものから得られるメリットで他者より多くの“お得感”を作ることは難しい。したがって、メリットとは心理的報酬のことなので、どうやったら製品そのもの以外の部分で満足や喜びを作っていくかが今後さらに重要になってくる。営業とはまず自分を売り込むことであるので、営業担当者の魅力ということの重要性がますます高くなっている。

商品製品で差を作って区別できないのなら心理的要因で差を作らなければならない

◀︎ 前のページに戻る ◀︎   △ ページの先頭へ △