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ー 営業が苦手な人のためのTips ー

同じようにロープレを行い、同じようなセールストークを使って商談をおこなっているはずなのに、人によって大きく成果が違っている。売れる人とそうでない人とでは、どこに違いがあるのだろうか?
私自身の営業や支援での経験や過去にお会いしたトップ営業マンといわれる人のお話をまとめると次の2つではないかと考えている。

話の内容

一つは相手にマッチした話の組み方ができているかどうかだろう。 聞き手は、聞き手の知りたい内容をこちらが話すと思うから興味をもって聞いてくれるのである。したがって、ベースとなるセールストークは同じだとしても、相手の反応に合わせて強調すべきメリットや話の展開の仕方を変えていかなければならない。

話の仕方

もう一つは、営業担当者の人に接する時の態度だろう。
例えば、昔から話の主導権を握るために必要なのは、“肩の力が抜けたリラックスした状態”と“自信に満ちた態度”の2つであると言われている。
このことは逆のことを考えるとわかりやすい。なぜならガチガチに緊張した状態では言いたいことがうまく伝わらないし、自信がなくオドオドとした態度ではとてもではないが話が信用できないからである。
また、例えば、ゴシップ誌に載っている“火星人発見”という記事は歯牙にもかけない人も、これがNHKの7時のニュースで流れれば、思わず“もしかしたら”と身を乗り出すだろう。同じ内容だとしても話し手の信用力次第で聞き手の受け取り方は大きく違ってくるものである。
メラビアンの法則ではないが、言葉の内容よりも、相手に対する接する態度、声の出し方、話すスピードといった非言語コミュニケーションのほうが大きく影響を与える。

上記2つの点について、具体的にどう自分自身で身につけていったら良いのかTIPs(ちょとしたコツ)を挙げていく。ご参考にしていただき、少しでも営業に対する苦手意識の克服につながれば幸いである。

話し方について

好感度のある態度になる


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