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営業が苦手な人のためのTips

話の仕方>>好感度のある態度になる>>姿勢のスイッチング

姿勢のスイッチング

魅力のないもの、つまらないものを表現するときに使う言葉の一つが「一本調子」である。延々と同じリズムで話す先生の授業は睡魔との戦いであった。そんな学生時代の思い出を持った方も多いだろう。最近の授業は、動画や生徒同士のデイスカッションなどを取り入れることで、「一本調子」にならないように工夫されているそうである。

ビジネスの場では、論理的に話すことが求められることが多い。確かに相手にわかるように説明をする場合は、話の内容は論理的でなければならない。ただ、論理的な話し方は気をつけないと「一本調子」になってしまう。営業の現場で、長々と「一本調子」の説明を受けると相手は苦痛でしかない。

話のリズムに変化を与える方法の基本は“スイッチング”である。例えば、昔の刑事ドラマの取調室で、優しい刑事と厳しく追及する刑事が交互に犯人の心を揺さぶる、学校の先生が授業では標準語で淡々と進めているのに授業の合間や廊下では方言丸出しだったりと言ったように態度が大きく変化させる。または、一つの話をするときに、途中でわざと話を脱線させたり、例え話を挿入したりして、内容を“飛ばす”。話のリズムがスイッチが切り替わるようにポンと変わるので“スイッチング”という。うまいセミナー講師は話の展開でこの“スイッチング”を上手に活用している。相手をこちらの話に引き込む上で重要な要素である。

さて、姿勢の“スイッチング”について。

姿勢のスイッチング

ステイタスの上下

「ステイタスの上下」とは演劇で使う用語。ステイタスとは社会的地位という意味の言葉であるが、俳優はある人物を演じる時その人物のステイタスの高さを、相手との目線の高さで表現する。例えば、“王様”の役ならば背を伸ばし目線を高くし堂々とした人物を演じ、“乞食”であるならば背中を丸め腰をかがめてることで目線を低くする。そうすることで相手との上下関係を表現する。

昔から、営業はいわゆる“腰が低い”人でなければならないと言われてきた。なぜなら相手に取引の主導権を握っているように思わせ、相手に優越感を抱かせるようにしむけなければならないからである。“営業マンは背が低い方が有利である”と言われている所以である。

とは言っても、このことは背の高い人は、背を低く見せるために卑屈な姿勢を取り続けなければならないということではない。なぜなら、営業は自分を売り込むことから始める。人に好かれるには、自分らしさを表現しなければならない。卑屈な姿勢をとりつづけていたならば、それはとても難しいからである。

お辞儀の仕方を例に説明をすると

新人教育で片方の仕方しか教えていないところがあるが、本来お辞儀の仕方は二通りあり、営業の現場ではそれらを使い分けるべきである。

一つの方法は、会釈の時は15度、敬礼は30度、最敬礼は45度と上半身の傾け方を用途に応じて使い分ける方法である。これは少し離れたところにいる相手に対しておこなうお辞儀である。相手からは自分の全身が見えている状態で、相手に不快感を与えないように全身で持って礼儀正しい所作をするための方法である。言い換えると自分を“綺麗”に見せるお辞儀の仕方と言える。このお辞儀の仕方を指導するときに気をつけなければならないことは、お辞儀をする人は頭の角度に意識がいく、言い換えると自分に意識を向けてしまい、相手に対しての意識がなくなってしまので、そうならないように注意することである。

もう一つは、とにかく相手の目線よりも頭の位置を下げる方法である。お辞儀とは頭を下げることで相手に敬意を示す行為である。したがって、相手が自分に対して頭を下げてもらっているということを実感できなければ意味がない。例えば、背の高い人が背の低い人に向かって、あるいは立っている人が、椅子に座っている人に対して目の前でお辞儀をする際、いくら45度で最敬礼をしたとしても、相手の目線よりも高い位置に頭があったのでは、相手に威圧感を与えてしまう。目の前の人にお辞儀をする時は、例え側から見て不格好に見えたとしても、背の高い人は足を折り曲げてても相手の目線よりも頭を低くする必要がある。

つまり、姿勢は相手との距離に応じて2つの取り方があるということである。 距離がある時は、相手への(第一)印象を良くするために、自分を綺麗に、魅力的な存在と認知してもらうために、良い姿勢をとる。一方相手の目の前にいる時は、ずっと腰をかがめた状態でいるというのは不自然なので要所要所で、相手の目線の高さまで姿勢を下げ威圧感を消すようにする。


姿勢の“スイッチング”は日常会話の中で、無意識的に行われている。例えば、立ち話をしていて、相手から突っ込まれたときに、“いや〜”と両手を身を守るように前に出しながら腰をかがめたりする。ここで言いたいことは、女の子が下から上目遣いで見上げて自分の可愛さをアピールするように、その場その場で意識して姿勢を“スイッチング”させることは、コミュニケーションの戦略を立てる上で重要なファクターであるということである。

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