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営業が苦手な人のためのTips

話の仕方>>好感度のある態度になる>>声について

声について

メラビアンの法則というのがある。「第一印象による判断は表情や服装・髪型・身振りといった視覚からの情報が55%、声の大小・トーン・声の質・口調といった聴覚からの情報が38%、そして言葉の内容(=言語情報)が7%である」というあの法則である。
メラビアン博士が実験での証明された内容と、一般的に知られているこの法則とでは若干の違いがあるようであるが、言葉によるコミュニケーションよりも見た目・話し方といった非言語コミュニケーションの方が重要視されるということでは同じである。

このことは当然日々の営業でも当てはまる。ここでは、声について。

ポイント

暖かい声

私たちは日常生活の中でこの暖かい息と冷たい息を使い分けている。暖かい息とは、冬に手を温めるためにハァーとかけるあの息である。ハァーという息は緩やかで太い。また、気管の持つ体温を逃さずそっくり口元に集める。一方冷たい息とは、熱いお碗にはフーと吹きかける時の息である。フーと言う冷たい息は、気管を緊張させ、素早く細く吐く息である。

このハァーと気管をリラックスさせた息に声を乗せると暖かい声になる。逆に気管を緊張させて声を出せば冷たい声になる。 例えば「いらっしゃいませ」とお客様に声かけを行ったとしても、この暖かい声の場合と冷たい声の場合では、お客様の受け取り方は大きく違ってくる。暖かい声で言われた方が“受け入れられている”という感覚を持つそう。
体が緊張すると気管も緊張してしまうので、いつの間にか冷たい声になり、印象を悪くしてしまう。普段から暖かい声を意識しながら話すように心がけた方が良い。

体を響かせる

人間の体は“声”という音出す楽器である。楽器の筐体が響いて豊かな音色を出すように、人間の体も声を響かせる。魅力的な声に人は声が響いている人である。

体が響いているかどうか分からない人は、風呂に入ったときにハミングをしてみるとよい。元々音が響く場所だし、体もリラックスするので、体も響かせやすい。あとは、普段から体の緊張を運動を心がけるだけでも声が響くようになる。
さらに本格的に魅力ある声にしたい方は、色々な本が出ているのでそちらを参考にしていただきたい。

声の大小

昔から「嘘は大きい声で、“本当の話”は小さい声で」という言葉がある。
大きい声で堂々と喋ると嘘に聞こえないし、「ちょっとここだけの話だけど・・・」と、真実かどうかは別にして声を潜めて喋ると“本当の話”に聞こえるということである。

営業は体育会系のノリで大きくハキハキと喋るべきであると“伝統的”には教えられているが、実際にトップ営業マンと言われいる人には内気な人が多いという話もあり必ずしもそうではない。蚊の鳴くような声では確かに問題だろうが、本来声の大きさは会話の流れの中で自然と決まるものであるので、無理して大きな声を出し体を緊張させてしまうよりも、その人らしい声の大きさで喋り、その人らしさを十分に表現する方が良いのではないかと考える。
小さい声の方が“本当の話”に聞こえるし・・・。

トーン

一般的な声の高い人と声が低い人に対するイメージは次の通りである。

高い声の人
感覚的・調整的・多弁・口がうまい・虚栄・気取り・皮肉っぽい・狡猾・策略・沈黙・自分を出せない・愛嬌がある・如才ない・弱気を装う。参謀タイプ

声が低い人
対決的・理性的・脅し・ゆすり・暴力・冷酷・怒り・自慢・ねばり・勤勉・熱意・勇気・度胸・迫力・貫禄・首領型

生まれつき声の高さというものが決まっているけれど、同時にシチュエーションに合わせて無意識のうちに高めに出したり、低めに出したりしている。一度録音した自分の声を確認してほしい。

私の場合、夢中になって話をしていて声は高めになる時がある。そのとき、喉を緊張させているらしく、冷たく硬く響かない声になっている。なんとか相手を説得しようと頑張っている時にこういう声になってしまうと同じ内容を言っていても相手の心には響かなくなるので、話しながら自分の声を聞いて修正を心がけている。

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