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ー マニュアル・ツール(WEB公開版) ー

↓新規顧客開拓営業(販路開拓)に必要な資料とは

相談に来られる企業様の提案資料は間違っていることが多い

相談に来られる中小企業様の提案資料は“自社製品が如何に優れているか”を説明するものとなっていることが多い。しかし、一部のケースを除くとこれは効果のない間違ったアプローチである。なぜなら、“優れた製品であったとしても、当社にとってメリットのないものはいらない”というのが、相手企業様の本音なのだから。

提案資料で一番アピールしなければならないのは、“相手が(一番)欲しいと思うメリット”である。機能的優位性は「当社製品を御社が採用すると◯◯というメリットがある。なぜなら当社製品には××という機能的優位性があるからである。」というように、メリットを証明するための補助的な説明でしかない。

独歩資料

販路開拓(新規開拓営業)をおこなっていくためには、次の3つの資料が必要になる。

  1. 独歩資料(チラシ・カタログ)
  2. 提案書(ビジネスプレゼン)
  3. 技術資料など応酬話法とともに相手を納得させるための資料

“独歩”とは相手企業の中で窓口担当者から課長・部長と「独り歩き」させるためのものという意味である。独歩資料は、具体的な商談に入る前に相手企業が当社および当社の製品に、強い興味を持ってもらうよう促すためのツールで、具体的にはチラシ・カタログなどのことを指す。また最近ではホームページやSNSなどもつかわれている。

多くのチラシやカタログは、最初ちらっと見た段階で強み興味をせることができないものはそのままゴミ箱へ直行してしまう。そこで「独り歩き」させるには、チラッと見たときに目に飛び込んでくる色使いやパッと見てイメージできる図や写真・表題等のキーワードがインパクトあるものかどうかがとても重要になってくる。

相手によく理解してもらおうと、最初から詳細に説明したものを作られる企業様が時々おられるがこれは間違いである。細かい字の説明は興味を持ったからこそ読んでくれるものなので、まずは如何にしてパッと見て強い興味をもたせることができるかに注力して作らなければならない。

提案書(ビジネスプレゼン)

提案書とは

提案書(ビジネスプレゼン)は、検討するに値すると相手に思わせ、商談には入る足がかかりとなるものである。 提案書には少なくとも次の3つの内容が記載されていなければならない。

相手が聞きたいことは、“当社にどれだけのメリットがあるのか”である。したがって、そこを重点的に説明しなければならない。
繰り返すが、一生懸命、当社製品の優れた機能を説明される企業様が多いのだが、ポイントはそこではない。優れた機能・特徴の説明はなぜ当社商品製品が有益な成果をもたらすのか、その補足でしかない

ビジネスプレゼン(提案書)の基本フォーマット

本来提案書というものは、相手に合わせ順番・強調するべきアピールポイントを変えるものであり、許される時間に合わせた長さのものでなければならない。
しかし、毎回一から作り上げていくのは非効率なので、基本フォーマットをつくり、場と相手に合わせて修正していく方が現実的である。

基本フォーマットは次の3つのパートからできている。


i) 予備知識を与える(信頼得る企業であるということ)


ii) 当社商品製品が御社にもたらす有益な成果について


iii) 魅力の証明(追加の説明)

ビジネスプレゼンでありがちな失敗例

企業紹介と技術の説明が詳しすぎる。

やりすぎると聞き手の興味は急速になくなる。

専門用語が多い、自分の話したいことしか話さない。

ビジネスプレゼンは相手の興味にあわせて行うべきものである。アイデアマンタイプの社長は話がすぐに脱線するので、伝えるべきことがほとんど伝わらないことが多い。

開発の狙いだけではなく、“なぜそれを狙ったのか”まで話す。

開発した者にとって一番聞いてほしいところであるが、聞き手(買い手)は全く関心がないことが多い。

売りたい一心の説明をする。

相手は御社の売り上げに興味がない。興味があるのは自社にとって有益なメリットがあるかどうかそれだけである。

ファンド・銀行向けのプレゼン資料をそのまま転用する。

“相手”によって知りたいポイントが変わってくるもの。ファンド・銀行が知りたいのはお金の話。買い手が知りたいのは買い手にとってのメリットの話。同じプレゼン資料で良い訳がない。

プレゼン資料を凝りすぎる。

パワーポイントのアニメーションは、ほとんどの場合プレゼンの流れを邪魔していていることが多い。

不足の事態に備えていない。

予想以上に相手企業の出席者が多かったり、想定していなかった重役の方が出席されたりする場合がある。また、機材は突然の故障などもあり得るので、2種類のツールを準備しておいたほうが無難である。また、想定される質問には答えられるように準備しておくべきである。

技術資料など

ビジネスプレゼンテーションが終了し、相手企業が技術的な興味・疑問などを持った際に答えるための資料である。別の言い方をすると、応酬話法とともに相手の疑問・不信を潰すしクロージングにつなげるための資料とも言える。

したがって、技術資料は、生データをそのまま提示するのではく、相手の質問に答える形でまとめられている必要がある。また参加者の中には、より詳しい情報を知りたい人もいれば、懐疑的になっている人もいる。また技術職の人もいれば、技術にはそれほど詳しくない人もいるので、少なくとも口頭では、相手に合わせた説明ができるよう準備しておくべきである。彼らが質問をしていて一番重要視するのは、彼らの質問に適切に答えてもらえたという思いである。

その他に価格表などその他の資料についてもどんな質問がでるか想定して資料を準備しておく必要がある。また、パワポ等を使ったプレゼン形式で提案を行った場合は、それを使って質疑応答に入れるように紙媒体の資料とは別にスライドの技術資料を準備しておくべきである。

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